Book on Top : นิติธร สุวรรณศาสตร์ กรุงเทพธุรกิจ วันพุธที่ 28 ตุลาคม พ.ศ. 2552
พักนี้มีหนังสือเล่มกะทัดรัดผ่านตาผมมากทีเดียว แต่มีหนังสือของนักเขียนท่านหนึ่ง คือ Ram Charan ที่ผมไม่เคยได้เปิดอ่านแบบจริงๆ จังๆ สักครั้ง
เพราะที่จริงผมอยากรู้ว่าทำไมหนังสือของเขามักขึ้นหิ้ง และที่สุดได้เลือก ‘What the Customer wants you to know’ ซึ่งมีความหนา 170 หน้ามีอยู่ 8 บท โดยผู้เขียน Ram Charan ในวัย 70 ปีนั้นเป็นชาวอินเดียโดยกำเนิดและมาเรียนหนังสือและทำงานในสายที่ปรึกษาทางธุรกิจในสหรัฐฯ และเขาเคยสอนทั้งที่ Harvard, Kellogg และ Boston อีกทั้งเคยเป็นที่ปรึกษาให้บริษัทดังๆ เช่น GE มาแล้ว
จากข้อมูลที่ผมหาใน Wikipedia บอกว่า Charan เป็นพวกบ้างานและมีวิถีชีวิตเฉพาะตนเป็นอย่างยิ่ง เขาเพิ่งซื้อที่อยู่เป็นของตนเองเมื่อไม่กี่ปีที่ผ่านมา ก่อนหน้านั้นเขาพักในโรงแรมเป็นส่วนใหญ่และให้ผู้ช่วยจัดการส่งเสื้อผ้าซักรีดแล้วมาให้จาก Dallas ไม่ว่าตัวเขาจะทำธุระอยู่ที่ใดก็ตาม เขานับเป็น
จอมยุทธ์ทางที่ปรึกษาธุรกิจจากแดนภารตะที่ท่องยุทธจักรอยู่ในศูนย์กลางธุรกิจโลกอย่างเมืองลุงแซมอย่างแท้จริง
ผมว่าแนวการเขียนของ Charan ใช้ภาษาที่สื่อได้ง่าย การอธิบายของเขานั้นมองละเอียดรอบด้านและดักทางผู้อ่านได้เก่ง
หนังสือเล่มนี้เกี่ยวกับอะไรและเหมาะสำหรับใครบ้าง? ประการแรก Charan เขียนให้บริษัทที่เป็น Supplier ได้อ่านเป็นหลัก และประการที่สองนั้นถ้าอธิบายด้วยภาษาชาวบ้านคือ ‘เอาใจเขา (ลูกค้า) มาใส่ใจเรา’
แต่ถ้าจะมองในเชิงหลักการจะมีการพูดถึงทั้ง Customer Centric, Value Chain, Value Creation Selling (VCS), Total Value of Ownership (TVA) และ Value Account Plan (VAP) ซึ่งผมเชื่อว่าเป็นเรื่องที่ไม่ใหม่เลยแต่ที่พิเศษสุดสำหรับ Charan และวิธีการอธิบายของเขาก็คือ การทำให้คนอ่านอย่างผมไม่จำเป็นต้องกังวลกับความหมายของคำต่างๆ ข้างต้นเลยแม้แต่น้อย
Charan บอกว่าสมัยนี้ฟังก์ชันการขายของ Supplier สู่ลูกค้าได้กินความหมายเกินแค่เรื่องของ การนำเสนอสินค้า, การทำราคาและการปิดการขาย ไปมากแล้ว ในยุคที่การแข่งขันสูงนี้ Supplier ต้องเปลี่ยนบทจากการเป็นคนขายของไปเป็นพันธมิตรของลูกค้าซึ่งคือการต้องเข้าใจธุรกิจของลูกค้า,รู้ตลาดของลูกค้าและรู้กระทั่งคู่แข่งของลูกค้าและที่สำคัญคือลูกค้าของลูกค้า และการทำการบ้านเพื่อเข้าใจลูกค้าให้มากขึ้นจะนำไปสู่การเสนอ Solution แบบ proactive ให้กับลูกค้าในโอกาสต่อไป
เขานำเสนอทั้งรูปแบบทีมและวิธีคิดและวิธีทำงานที่สอดคล้องกันดังนี้ ทีมจะประกอบไปด้วยตัวแทนจากแผนกขาย, แผนกบัญชีและการเงินและแผนกอื่นๆ ที่เกี่ยวข้องทั้งหมด โดยมีคนขายเป็นกัปตันทีม คนขายไม่ว่าจะโดยตัวเองหรือระดับบริหารจะต้องสร้างความสัมพันธ์ที่ดีกับลูกค้าอย่างน้อยที่สุดจนรู้ถึง Key Person ของลูกค้า เช่น ใครเป็นคนสำคัญในการตัดสินใจซื้อ, แผนกใดเป็นผู้ใช้สิ่งที่กำลังจะซื้อหาอยู่, ใครเป็นคนดูแลขั้นตอนการจัดซื้อ ฯลฯ
ทั้งนี้เพื่อประกบคนของฝ่ายเราเข้าหา เช่น เชื่อมฝ่ายบัญชีทั้งสองฝ่ายเพื่อความง่ายในขั้นตอนการจ่ายเงิน, เชื่อมฝ่าย IT ทั้งสองเข้าหากันในกรณีสินค้าเป็น IT หรือเกี่ยวข้องกับ IT หรือแม้กระทั่งการประกบคน Finance ของเรากับของลูกค้ากรณีเพื่อการประเมินความคุ้ม แต่ทั้งนี้ Sales ฝั่งเราจะยังคงต้องเป็นผู้เชื่อมประสานหลักทั้งกับ Key Person ของลูกค้าและระหว่าง Key Person ของลูกค้ากับคนในทีมที่เข้าประกบ รวมถึงระหว่างผู้เล่นจากต่างแผนกในทีมตัวเองด้วย
ส่วนวิธีคิดและทำงานนั้นเวลาส่วนใหญ่จะหมดไปกับการทำการบ้านเรื่องข้อมูลลูกค้าซึ่งก่อนจะตอบให้ได้ว่าลูกค้าต้องการอะไรก็ต้องตอบให้ได้ก่อนถึงตลาด,คู่แข่งและลูกค้าของลูกค้า และที่สำคัญคือสถานการณ์ของลูกค้าไม่ว่าในเชิงการตลาดหรือการเงิน ซึ่งนั่นทำให้กัปตันทีมหรือ Sales ต้องวิเคราะห์เป็นและมีสมาธิที่จะกุมบังเหียนงานดังกล่าวได้แม้จะมีผู้เชี่ยวชาญจากแผนกต่างๆ มาช่วยแต่ Sales จะต้องเข้าใจและนำได้อย่างแท้จริง
ถ้าทำได้ดังที่กล่าวผู้เขียนเชื่อว่าการกดราคาจะไม่ใช่เรื่องใหญ่อีกต่อไป เพราะการเสนอสินค้าและบริการที่แตกต่างและตอบความต้องการในใจของลูกค้าซึ่งกินไปถึงความเชื่อใจและไว้ใจแล้ว องค์กรจะสามารถมองถึง premium ซึ่งคุ้มกับการลงทุนและแรงที่มากขึ้นในการทำการบ้านได้
และเขาไม่ได้บอกว่าหนทางจะโรยด้วยกลีบกุหลาบ ทั้งหมดเป็นการพูดถึงการเปลี่ยนแปลงทั้งสิ้นและที่อยู่เหนือทั้งหมดคือการเปลี่ยนความคิด
และเขาไม่ได้พูดว่าต้องเปลี่ยนจากคิดแบบ a เป็นแบบ b เท่านั้นแต่เขาเสนอแบบฝึกหัดให้เลยว่า Management ควรทำอย่างไรในการเปิดโรงเรียนฝึกการขายในแบบใหม่นี้..ซึ่งนี่เองที่ผมมองว่าเป็นจุดเด่นของหนังสือ
ปกติผมไม่สันทัดอ่านหนังสือประเภท ‘How to’ แต่ยอมรับว่าหนังสือเล่มนี้ผสม Concept ที่ฟังดูไม่หวือหวากับ ‘How to’ ที่ชัดเจนรอบด้านอย่างลงตัวที่สุดครับ
หมายเหตุ - หนังสือมีจำหน่ายแล้วที่ เอเซียบุ๊คส์
ไม่มีความคิดเห็น:
แสดงความคิดเห็น